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中国家具经销商向何处去?

  • 发表日期:2011-12-19 07:02
  • 浏览人数:26451 
  • 发表者:admin
  • 来自:全球椅业网
中国家具经销商向何处去?
China furniture retailers ready at the starting point
选择字号:       来源:《今日家具》   

原文:《今日家具》2011年2月刊

订阅地址:http://www.wftonline.com/ftchina/ 

  从2000年的1000亿元产值到2009年7300亿元产值,中国家具行业以每年30%的速度在高速成长。在这个值得耕耘的常青产业的市场舞台上,拥有为数约50万的经销商群体。

  中国的家具产业有别于发达国家,具有“大产业、大流通、小企业、小经销商” 的特点。中国家具总产值占世界家具总产值的70%,是名副其实的大产业;拥有几大家具流通卖场巨头,以其资金实力在家具产业链中拥有绝对话语权,但却仅以租赁模式经营,仅是家具商业的物业出租方;家具生产企业规模小,以最大的生产制造企业全友家私计算,2009年产值67亿元人民币,仍然不足行业总量的1%;而经销商群体则是数量庞大、体量细小,50万人次的大群体支撑的是国内5000亿元销售额, 平均销售额100万元/年。

  正如战略大师迈克尔•波特所说,零散型产业的特征是有许多企业在竞争,而没有任何企业占有显著的市场份额,也没有任何一个企业能对整个产业的发展具有重大影响。中国家具行业就是这样的产业,中国家具经销商就是在这样的舞台上发展壮大的群体。

  与中国家具行业的现状一 致,目前经销商群体具有以下四个特点:

  一是“小”,指的是大多数经销商都是单品牌经销, 年销售额不足百万;

  二是“乱”,目前经销商群体组成十分复杂,经营水平参差不齐、经济实力各不相同;

  三是“散”,全国约有7 万家具制造企业,地域分散、 产品分散,经销体系分散;

  四是“低”,家具行业门槛低,具备一定的资金即可进入,导致整体竞争力低。

  但是中国家具经销商又担负着两大重要的行业角色:其一,他们是中国家具产业的消化系统,没有这些人就不可能把这么多的家具送到千家万户,是经销商的力量建立了中国家具产业的商业和市场;其 二,他们是中国家具产业的形象群体,是他们最终完成了与消费者的对接,帮助企业建立品牌形象。
2008年以来的金融危机、人民币升值带来的外贸困境, 以及近来趋紧的房地产政策, 都使家具行业心怀忐忑。作为经销商更是面临三重压力:商业大鳄占城掠地,卖场数量飙升,租金猛涨,经销商跟不 起;制造企业中的领导品牌加大店面投入力度,发展独栋店铺或直营店,经销商玩不起; 消费者越来越挑剔,导购员越来越难留,市场越来越难做, 越来越多的经销商撑不起了。

  作为资金少、实力弱的经销商,正在丧失话语权,生存状态岌岌可危。但以中国家具销售商联合会为代表, 经销商正在寻找成长之道。 近几年不少经销商的发展思路也给予行业很多启示,归纳来看,未来经销商的发展方向将呈现以下几个特点。

  从做生意到做企业, 企业化运营。家具经销商本来就是技术含量较高的“工种”,需要解决资本运作、人力资源、产品营销和商业信息交互产生的种种问题。 家具经销商要解决的这些问题实际就是一个真正的企业家需要解决的问题,“经销商”的高级形态就是“企业家”。所以家具经销商目前仅仅关注货物的简单交易是远远不够的,要想走得更远就必须全面提升商业技术所涉及到的各项意识与能力, 从做生意到做企业。

  转变经营角色,渠道管理成为分销商。传统经销商本质上扮演的是“产品消费者”的角色,绝大多数经销商充其量就是生产企业的VIP客户,是产品的消化系统之一。这个角色带来的直接后果就是经销商 们经营重点的指向——卖货。 在生产企业与“卖货经销商” 之间其实还应该有一个重要角色:与厂家联合的渠道管理, 指的是经销商联合厂家做更大范围的代理。随着资本的集中化,部分经销商将顺应这种发展趋势,变“卖货”为“渠道管理”,成为分销商。

  持续培训教育,打造学习型团队。经销商的工作是常态化的,各种问题会不断出现,救火式的管理方式注定不能适应经销商发展趋势, 因此解决问题的办法需要常态化,培训教育作为解决问题最有效的措施也必须常态化,只有学习型团队才能适应当今消费需求。

  股份制改造,成就稳定的团队。家具流通业发展越来越快,但家具行业核心人力资源的补充速度远远达不到要求, 由此带来的直接后果就是人员流失,随之而来的是不断被哄抬的人力成本,为了防止人员的高流失率和提高人均贡献率,股份制改造作为一项最有实效的激励制度被广泛使用将势在必行。

  整合资源、多元化经营。 经销商不断壮大的历程就是抢占资源的过程,这是经销商传统的成长模式。在今天这个信息时代,没有哪个经销商具有绝对的优势和速度,或独占某一项资源。经销商要做的就是资源的“整合”,区别在于资源已经不再具有唯一的所有权,只具 有高效的利用率。因此,经销商之间资源的联合,异业资源的牵引都将成为未来资源整合的新形态。

(文:赵龙:管理学博士、北京国富纵横管理咨询有限公司总裁、国际AST商学院院长、中国家具协会培训部副主任、深圳家具协会高级顾问、中国家具销售商联合会首席顾问)


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